Me Soldemilla rekrytoimme suuren määrän myyjiä vuoden aikana ja siksi meille onkin erityisen tärkeää tarkastella toimintaamme rekrytointien kautta.
Rakensimme loppuvuodesta 2020 ensimmäisen version myyjäprofiilista, jonka tavoitteena oli ja on ymmärtää paremmin mitkä tekijät vaikuttavat myyjän menestymiseen Soldemilla. Hyödynsimme Big Five -mallia, jossa persoonallisuusprofiilin ominaisuuksista kaksi (saavutustarve ja seikkailullisuus) vaikuttivat tilastollisesti merkitsevästi myyjän tulokseen. Seikkailullisuuden vaikutus oli tulosta laskeva ja saavutustarpeen nostava.
Tätä tietoa voimme hyödyntää oikeiden johtamistoimenpiteiden kohdistamiseen oikeille henkilöille. Parempi ymmärrys mahdollistaa myös paremman rekrytoinnin. Työn tulisi näkyä asiakkaille laadukkaampina asiakaskohtaamisina ja kehittyvinä myyntituloksina.
Uuden myyjän rekrytointiprofiili
Jatkona aiemmalle tutkimukselle haluttiin vastauksia kahteen kysymykseen:
1. Toimiiko aiemmin luotu myyjäprofiili uusien myyjien kanssa?
2. Rekrytoimmeko profiilin mukaisia henkilöitä ilman, että profilointia varsinaisesti tehdään rekrytointivaiheessa?
Tutkimusta lähdettiin toteuttamaan vuonna 2021 rekrytoinnin yhteydessä. Hakijoille lähti haastattelukutsun yhteydessä linkki profiilin täyttämiseen aiemman tutkimuksen kahden merkitsevän ominaisuuden osalta. Kysymykset olivat Big Five -profiloinnin mukaisia ja niitä oli kahdeksan. Jokainen hakija pisteytettiin jälkikäteen (rekrytoijalla ei ollut pisteytystä tiedossa) ja aineistoon yhdistettiin valintapäätös (valittiin / ei valittu) sekä myyjän tulokset työsuhteen neljältä viimeiseltä kuukaudelta. Tulokset suhteutettiin vastaavan ajanjakson oman toimeksiantonsa keskiarvoon, jotta toimeksiantojen mahdolliset erot saatiin tasattua. Lisäksi aineistoon lisättiin tieto työsuhteen mahdollisen päättymisen syystä.
Johtopäätökset
Saavutushakuisuudella yksittäisenä ominaisuutena oli tässäkin aineistossa positiivinen yhteys tulokseen. Aiemmasta tutkimuksesta poiketen seikkailullisuudella ei kuitenkaan ollut aiemman kaltaista vahvahkoa negatiivista vaikutusta. Profiili, joka yhdistää näitä kahta ominaisuutta, ei tästä syystä näyttäytynyt aivan yhtä vahvana.
Vaikutus on kuitenkin selkeä, myyjän suoriutumista voidaan tilastollisesti ennustaa etukäteen rakennetun profiilin perusteella. Yksi mahdollinen selittäjä sille, miksei seikkailullisuus ominaisuutena noussut yhtä vahvana tässä aineistossa, löytyy aineistosta itsestään. Tämä aineisto käsitteli nimenomaisesti uusia vuonna 2021 aloittaneita myyjiä. Seikkailullisuuteen ominaisuutena kuuluu rutiinien väsyttäminen ja kyllästyminen, joita tuskin ehtii niin vahvasti tapahtumaan vielä ensimmäisten kuukausien aikana.
Realistinen lähitulevaisuuden sovellutus voisi olla rekrytointityökalu valintapäätöksien tueksi, jossa tuloksien mukaan itseään muokkaava malli (profiili) antaa oman suosituksensa. Sitä kohti.