Olemme aiemmin tutkineet onnistumisten merkitystä pitoon työsuhteen alussa ja olemme viilanneet perehdytystämme siten, että uudet työntekijät kokevat enemmän onnistumisia etenkin työsuhteen ensimmäisten viikkojen aikana, jolloin tehtyjen kauppamäärien merkitys pitoon on suurimmillaan. Poistumaa tapahtuu yhä eniten ensimmäisen kahden kuukauden aikana. Ketkä meillä siis onnistuvat ja pysyvät? Onko näiden onnistujien välillä jotain yhteistä?
Vanhat opit ja uusi ympäristö
Yli puolet tutkimuksemme kohderyhmästä työskentelee tällä hetkellä etätyössä, jossa meillä on vaihtuvuus suurempaa. Toimistolle olemme perehdyttäneet uusia työntekijöitä jo vuosia, mutta etätyön puolella olemme vasta alkumetreillä. Olemme huomanneet, että ne
asiat, joita olemme tutkineet ja oppineet toimistolla työskentelevien osalta, eivät enää välttämättä päde uusien etätyöntekijöiden kohdalla. Esimerkiksi myyntikokemus on yksi näistä asioista– tai näin ainakin uskoin itse.
Aikaisemmissa tutkimuksissamme olemme todenneet, että työntekijän aikaisemmalla myyntikokemuksella ei ole vaikutusta pitoon, kun myyjä
aloittaa toimistolla.
Tämä on kuitenkin yksi asia, jota olen alkanut epäilemään ja halusimme varmistaa, että voiko tämä pitää paikkansa, kun perehdytämmekin uuden työntekijän suoraan etätöihin.
Otimme tutkimukseen mukaan yli 60 etämyyjää ja tutkimme mm. sitä, että vaikuttaako aikaisempi myyntikokemus siihen onko työsuhde vielä voimassa ensimmäisen kahden kuukauden jälkeen. Uskomus osoittautui myös tutkimusten valossa todeksi. Kun rekrytoimme uuden myyjän suoraan etätöihin, myyntikokemuksella on merkittävä vaikutus siihen, että työsuhde on voimassa vielä kahden kuukauden jälkeen. Etätöissä yhtälöstä jää puuttumaan useita elementtejä, joita myyjä toimistolla kokee. Uusi tekijä kuulee jatkuvasti vinkkejä ja huomioita soittopaikan lisäksi mm. kahvikoneella- ja käytävillä käydyissä pienissä keskusteluissa ja nämä auttavat fiiliksen lisäksi myös uuden oppimiseen ja tiedon käytännönsoveltamiseen valtavasti. Uskon, että nämä ovat juuri niitä asioita, joita kokemus myynnistä osittain paikkaa uudella työntekijällä.
Uusi myyjä kohtaa alkuun suuren määrän vastoinkäymisiä ja etätöissä näitä käsitellään enemmän yksin.
Näissä tilanteissa kokemus ja ymmärrys myyntityön ”raakuudesta” on varmasti valttia, ja se auttaa myyjää puskemaan alun haasteista läpi.
Mitä seuraavaksi?
Kaikkia asioita emme välttämättä pysty kopioimaan toimistolta etätöihin, jolloin esimerkiksi juuri myyntikokemus voi olla asia, jota edellytämme myyjältä, kun rekrytoimme uuden työntekijän etätiimeihin jatkossa. Mitä paremmin opimme ymmärtämään sitä, ketkä meillä onnistuvat ja miksi, sen tehokkaammin pystymme ohjaamaan resurssejamme oikeisiin asioihin ja paikkoihin, jotta uudet työntekijät pysyvät meillä entistä pidempää. Oikeanlaisen profiilin ja ominaisuuksien lisäksi jatkamme myös perehdytysrungon kehittämistä sekä toimistolla että etätöissä aloittavien myyjien osalta.