Myyntityylejä on yhtä monta kuin myyjiäkin. Myyntimalli on kaikille sama, mutta jostain syystä toiset myyjät onnistuvat paremmin kuin toiset. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää neljän huippumyyjän kauppa-puheluiden avulla, mikä on kauppapuhelun DNA.
Lisää luettavaa
Huippumyyjien puhelut suurennuslasin alle
Tutkimme neljän huippumyyjän kauppapuheluita selvittääksemme, löytyykö huippumyyjiltä yhteneväisiä toimintatapoja, jotka selittävät muita myyjiä suuremmat kauppamäärät. Tutkimuksessa keskityttiin kahteen näkökulmaan, myyjän ajankäyttöön asiakkaan kanssa sekä myyntitekniseen toteutukseen.
Mikä on oikea hetki pyytää kauppaa? Kuinka monta kertaa kauppaa tulee pyytää? Pystymmekö ennustamaan vahvistaako asiakas kaupan?
Myyntiteknisesti kaupanteon kannalta yksiselitteisiä kauppaan johtavia tekijöitä oli puhelun aloituksen selkeys ja ymmärrettävyys, joka toteutui 96 % arvioiduista puheluista. Yksittäisistä tekijöistä myös välihyväksynnän kysyminen yhdisti 91 % otoksen puheluista. Tämä vahvistaa ajatusta siitä, että asiakkaan osallistuttaminen myyntitilanteeseen on tärkeää heti puhelun alkuvaiheista asti. Puheluissa pyydettiin kauppaa keskiarvollisesti 1,5 kertaa per puhelu. Määrä tuntuu verrattain vähäiseltä, mutta eri asiakaskohtaamisten välillä vaihtelua oli runsaasti. Tutkimuksessa selvitettiin myös tarjouksen henkilökohtaistamisen tasoa.
Ehkä hieman yllättäväkin havainto oli se, että tarjouksen henkilökohtaistamisella ei ollut vaikutusta kaupan saamisessa. Huolellisen yksilöimisen sijaan tärkeämpi tekijä oli tarjouksen selkeys ja yksinkertaisuus.
Puheluiden pituus yllätti
Myyjien ajankäyttöä myyntipuheluissa tutkittaessa keskityttiin erityisesti neljään kohtaan: puhelun kokonaispituuteen, myyntivaiheen kestoon, kaupan vahvistuksen kestoon, sekä siihen, missä kohtaa puhelua pyydetään ensimmäisen kerran kauppaa.
Tulokset ovat samanaikaisesti sekä hämmentäviä että innostavia. Hämmennystä herättää kauppapuhelun suhteellisen pitkä kokonaiskesto. Olen itse toiminut puhelinmyynnin parissa 15 vuotta ja mantra ”hyvä myyntipuhelu kestää maksimissaan 10min” on juurtunut syvälle. Myös kaupan vahvistukseen käytettävä aika herättää kysymysmerkkejä: Onko tämä varmasti paras ja asiakasystävällisin ratkaisu kaupanehtojen läpikäyntiin? Mitä jos kaupanvahvistus kestäisikin vain minuutin? Voisiko myyntineuvottelija käyttää aikaansa tehokkaammin myyntiin?
Innostusta herättävät mahdollisuudet
Tutkimuksen perusteella kaupan saamiseksi tarvitsemme selkeän ja innostavan aloituksen, asiakkaan osallistuttamisen keskusteluun, välihyväksynnän ja selkeän tarjouksen, jonka ei tarvitse olla erityisen yksilöity, sekä 1–2 kaupanpyyntiä.
Resepti kuulostaa yksinkertaiselta ja vahvistaa näkemystämme siitä, että myyntitilanteessa vähemmän on enemmän. Selkeys ja yksinkertaisuus helpottaa asiakkaan ostopäätöstä, kun taas liika informaatio saattaa aiheuttaa asiakkaassa päinvastaisen reaktion. Ymmärrys siitä, mikä on asiakkaalle sopiva määrä informaatiota myyntitilanteessa, yhdistää huippumyyjiä. Uskon, että tämän havainnon jakaminen ja valmentaminen koko myyntikenttään, tulee auttamaan meitä myyntituloksien kasvattamisessa.
Tutkitaan lisää
Selkeää yhteyttä hyväksyttyihin kauppoihin ei sen sijaan tässä tutkimuksessa löytynyt. Tämä avaa meille erinomaisen jatkotutkimusmahdollisuuden. Jos myyntiteknisten ja ajankäytöllisten tekijöiden joukosta ei löydy yksisellitteisiä syitä kauppojen toteutumiseen, voisiko salaisuus piillä puhelun tunnelmassa, myyjän fiiliksessä tai kenties äänenkäytössä?
